Taktyka pustego portfela

Taktyka pustego portfela jest sposobem uzyskania ustępstwa cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być zrealizowany przy obecnych cenach. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązanie. To on musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń kupującego. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązania cenowego gdyż bardzo zależy mu na zakupie, tylko nie może sobie na niego pozwolić z racji ograniczeń cenowych. Wysyła komunikat: “to Ty się zastanawiaj jaką cenę zaproponować abym mógł kupić”. Jak radzić sobie w tego rodzaju negocjacjach?

Kiedyś miałem taką sytuację, że zgłosił się do mnie klient zainteresowany najmem mieszkania. Od razu zaznaczył, że bardzo zależy mu na mojej ofercie, ale niestety z racji niewielkich zarobków nie może w tym momencie zapłacić zaproponowanej przeze mnie ceny i bardzo zależy mu na obniżce ceny najmu. Klient robił wrażenie wiarygodnej i rzeczowej osoby. Powiedziałem że zastanowię się nad jego ofertą cenową. Na zakończenie rozmowy wspomniałem, że mam jeszcze do wynajęcia w pobliżu garaż. Człowiek bardzo zainteresował się możliwością wynajęcia garażu pod bokiem. Zastanowiło mnie jak to jest z tym pustym portfelem oraz koniecznością liczenia każdego grosza. Na tym przykładzie widać, że często to co ludzie negocjując mówią trzeba brać z przymrużeniem oka. W przypadku kiedy klient zasłania się brakiem środkiem warto kiedy rozmowa zejdzie z tematu ceny na inny temat zaproponować jakąś usługę dodaną. W moim przypadku nieświadomie był to garaż. Klient cierpiący na brak środków odpowie w tym momencie nie jestem zainteresowany nie mam pieniędzy. Mój klient podchwycił myśl na temat garażu. Zrozumiałem, że twierdząc „nie mam pieniędzy” tak w zasadzie myślał „nie mam pieniędzy konkretnie na Twoje mieszkanie, mam na inne rzeczy. Nie znaczy, że w ogóle ich nie mam po prostu nie chcę Ci tyle zapłacić.”. W tym przypadku jedną z takich innych rzeczy był garaż.

One Response to “Taktyka pustego portfela”

  1. Wax Says:

    Wielu niedoświadczonych sprzedawców łapie się na argument “Nie mam tyle pieniędzy”. Rozpoczynanie negocjacji od obniżki ceny jest podstawowym błędem.
    Powinno się stosować zasadę ustępstwo za ustępstwo. W przeciwnym razie ulegając zbytnio kontrahentowi jesteśmy postrzegani jako słabi i ulegli negocjatorzy.

Leave a Reply

This entry was posted on Sunday, May 22nd, 2016 at 03:56 and is filed under negocjacje. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.