Model Canvas, czyli jak w prosty sposób przedstawić koncepcję biznesu

Jedną z popularniejszych koncepcji w określaniu modeli biznesowych opisujących sposób działania przedsiębiorstwa jest business model Canvas autorstwa Alexandra Osterwaldera. Szablon modelu Canvas został podzielony na dziewięć współgrających ze sobą elementów tj.: kluczowi partnerzy, główne działania, kluczowe zasoby, propozycja wartości, kanały dystrybucji, struktura kosztów, struktura przychodów, segmentacja klientów, oraz relacje z klientami.

canvas

Model Canvas stawia w centrum zainteresowania propozycję wartości dostarczaną klientowi. Jest to punkt wyjścia do planowania produktu czy też całego przedsięwzięcia biznesowego. Na początku należy sobie zadać pytania: „Dlaczego klient miałby dokonać zakupu w naszej firmie, dlaczego miałby kupić nasz produkt”. Nasza przewaga może wynikać z posiadania unikatowego towaru lub usługi czy też bogatszej oferty, lub też z faktu że daną usługę możemy wykonać lepiej, szybciej lub taniej ponieważ mamy niższe koszty działalności niż nasi konkurenci. Opisując propozycje wartości należy doskonale zrozumieć jaką wartość jesteśmy w stanie dostarczyć klientowi, jaki problem rozwiązujemy klientowi naszą ofertą. Każde przedsięwzięcie funkcjonuje dzięki temu że dostarcza jakąś wartość klientowi. Jest to warunek konieczny niewystarczający, aby dane przedsięwzięcie mogło przetrwać. Wartością dla klienta może być wspomniane wyżej rozwiązanie problemu dotyczące np. trudności ze sprzątaniem, gotowaniem, trudności zdrowotnych itd. Wartością może być rozwiązanie pozwalające zaoszczędzić pieniądze np. porównywarka cen. Wartość można także dostarczać oferując rozrywkę dla danej grupy docelowej.

W polu segmentacja klienta należy podać najważniejsze cechy łączące naszych klientów. Niekoniecznie muszą to być dane demograficzne typu wiek, płeć, wykształcenie. Naszymi potencjalnymi klientami mogą to być osoby które np. znalazły się w określonej sytuacji: wróciły z zagranicy, rozpoczęły studia itd. Ja na przykład reklamuję swojego ebooka np. kupna mieszkań w dużej mierze do osób które zaręczyły się czy też są zainteresowani inwestowaniem w nieruchomości itd. Znając ich cechy charakterystyczne, wspólne zachowania, zwyczaje, wartości należy przeanalizować pole relacje z klientami. Celem analizy jest odpowiedź na pytanie: jakie działania zamierzamy podejmować aby pozyskać osoby z interesującego nas segmentu rynku? Działania mogą polegać np. na organizacji eventów, webinarów, tworzeniu filmów umieszczanych na Youtube.pl, uczestnictwie w targach. Wszystkie te działania mają służyć utrzymaniu relacji z dotychczasowymi klientami oraz pozyskaniu nowych klientów.

Następnie należy zastanowić się nad kanałami dystrybucji. W tym punkcie należy określić w jaki sposób będziemy dostarczać nasze towary lub usługi na rynek (tutaj np. może być sklep stacjonarny w centrum handlowym lub sklep oddalony od centrum,  automaty vendingowe, usługi mobilne – spotkania usługodawcy z usługobiorcą w umówionym wcześniej miejscu np. w domu klienta). Planując dystrybucję należy także zadać sobie pytanie w jaki sposób będziemy pobierać płatności za usługi, świadczyć usługi serwisowe jak zorganizujemy sposób serwisowania naszych usług, podpisywanie umów z klientami itd. Naszą ofertę możemy dystrybuować drogą online i/lub drogą offline. Jeżeli wybierzemy drogę online to musimy zastanowić się z jakich serwisów internetowych będziemy korzystali np.: np. Allegro, własny sklep internetowy, strony internetowe osób biorących udział w naszym programie partnerskim.

W polu kluczowe działania musimy zastanowić się jakie podstawowe działania musimy podejmować aby „biznes się kręcił”. Na przykład wydawnictwo oferujące ebooki musi cały czas prowadzić działania polegające na promocji wydanych książek. Jednocześnie cały czas musi pracować nad pozyskaniem nowych autorów oraz nad werbowaniem nowych członków programu partnerskiego, dostarczaniem dotychczasowym członkom nowych materiałów promocyjnych itd. Jednocześnie nie można pominąć dbania przez cały czas o stronę informatyczną przedsięwzięcia oraz kwestii rozliczeń finansowych z urzędem skarbowym, klientami, członkami programu partnerskiego, pracownikami i innymi kontrahentami.

Kluczowe zasoby wpływają bezpośrednio na wartość dostarczaną klientowi. Zasobem nie muszą być koniecznie maszyny, budynki. Kluczowym zasobem mogą być współpracownicy posiadający unikatową wiedzę umiejętności. Kluczowym zasobem może też być np. parking który powoduje że to przed naszym sklepem, lub punktem usługowym zatrzymują się klienci. Jednocześnie omijają konkurencję ponieważ nie mają możliwości zaparkować przed ich sklepem lub punktem usługowym. Kluczowym zasobem może być baza klientów. Szczególnie jest to ważne w modelu pośrednika. Nie ważne czy jest to biuro nieruchomości czy też serwis internetowy kojarzący osoby które chcą nawiązać kontakt w celach biznesowych czy też matrymonialnych. Kupujący przychodzą fizycznie lub odwiedzają stronę danego pośrednika ponieważ wiedzą że skupia on wielu sprzedających. Podobnie jest ze sprzedającymi. Przychodzą do pośrednika bo wiedzą, że wielu kupujących zgłasza się do niego. Ci którzy są popularni stają się jeszcze bardziej popularni. Mało popularni pośrednicy cierpią na problem „jaja i kury”.

Kluczowymi partnerami są osoby lub instytucje które pozwalają nam lepiej lub taniej obsługiwać klientów. Mogą to być także osoby dzięki którym możemy obsłużyć większą liczbę klientów. W przypadku wyżej wspomnianego pośrednika kluczowymi partnerami mogą być portale internetowe które nagłaśniają jego akcje, gazety z którymi ma wynegocjowane dobre warunki cenowe dotyczące reklamy. Kluczowymi partnerami mogą być sprzedawcy towarów lub usług komplementarnych z którymi taniej się reklamujemy lub prowadzimy promocję krzyżową dzięki której pozyskujemy cennych klientów.

Na końcu mamy strukturę kosztów i strukturę przychodów. Tutaj musimy sobie odpowiedzieć czy w naszej działalności dominują koszty stałe czy też koszty zmienne. Ile kosztuje nas pozyskanie jednego klienta. Jaki przychód generujemy na pojedynczym kliencie. Bez tej wiedzy nie wiemy ile maksymalnie możemy przeznaczyć na reklamę. Ta wiedza jest niezbędna niezależnie od tego czy reklamujemy się w mediach tradycyjnych czy też w Google Adwords czy też na Facebooku. Wreszcie musimy sobie odpowiedzieć jakie grupy klientów lub jakie grupy produktów są najbardziej dochodowe a które najmniej.

One Response to “Model Canvas, czyli jak w prosty sposób przedstawić koncepcję biznesu”

  1. wystawianie faktur Says:

    Bardzo ciekawy wpis. Własnie przymierzam się do założenia mojej pierwszej firmy, niestety nie ma koniecznych do tego fundusz. Dlatego staram się pozyskać je z zewnątrz. Artykuł bardzo mi się przydał. Czekam na więcej wpisów w tym temacie. Dziękuję i pozdrawiam.

Leave a Reply

This entry was posted on Monday, November 28th, 2016 at 20:21 and is filed under biznes plan, pomysł na biznes. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.